«Эффективные продажи». Установление контакта с покупателями и клиентами

Именно поэтому специалисты в области продаж видят ключевым фактором эффективности процесса продажи — психологию взаимодействия между продавцом и покупателем. В настоящее время существуют различные точки зрения, отражающие специфику взаимодействия между продавцом и клиентом. Однако самой доступной и популярной является концепция транзактного анализа Эрика Берна, где четко описана психология межличностных отношений. Эта теория личности - хорошее подспорье, как для начинающего, так и для опытного продавца. Помимо нее существуют различные прикладные техники позволяющие влиять на мнение покупателя. Ключевым во взаимодействии между покупателем и продавцом является умение определить базовые потребности последнего. Они могут носить как формальный - когда человек хочет получить какие-либо определенные услуги, или товар, так и личный характер - когда у человека есть определенный набор личных потребностей, определяющие его поведение. Как только продавец станет понимать личные потребности клиента, перед ним откроется возможность влиять на его мнение, убеждать, работать с возражениями. Теорий, описывающих личные потребности клиента, достаточно много, часть из них носит описательный характер, часть — прикладной.

- открытая библиотека учебной информации

, или как эффективно начать общение с покупателем в торговом зале. Именно такие ассоциации вызывает у меня сонм продавцов в совершенно разных уголках страны, буквально с порога заводящих: Ощущение, что я попал на чужую дружескую вечеринку, а не пришел за джинсами. Короче, есть очевидная проблема — неумение продавцов устанавливать контакт в торговом зале.

1-ая ошибка: Слабый контакт с покупателем или неумение его установить . подходящий прием (всего их 11) для установления контакта с ним. стоит желание покупателя разобраться), и страх потери продажи.

Один из них — умение устанавливать контакт с любым клиентом в любых условиях. Новая шпаргалка освежит в вашей памяти законы установления контакта с клиентом и предостережёт от типичных ошибок. Правила общения Правило сорока секунд. Считается, что первое впечатление о собеседнике человек способен сформировать за секунд. Как произвести хорошее первое впечатление? Конечно же, стоит позаботиться о внешнем виде. Будьте внимательны к словам клиента.

Слушайте его, отвечайте на вопросы и задавайте их. Если он увидит искренний интерес к своей персоне, то расскажет вам все необходимое и даже больше. Это убережет вас от ошибки и покажет человеку, что вы его внимательно слушаете. Сделайте ваш диалог живым. Вы сами знаете, что сухой формальный тон способен нагнать тоску на кого угодно, поэтому, если клиент не выказывает раздражения, спешки или некоторых особенностей поведения, по которым можно судить о сложном характере, слегка расслабьтесь и позвольте себе немного неформального юмора или эмоциональности в ответ на искренность человека.

Кстати, величайшие продавцы мира сделали себе имя, общаясь с клиентами в духе: Правильно и вовремя сделанный комплимент способен моментально расположить к вам собеседника.

Любая встреча начинается с взгляда — это первая точка взаимодействия. Затем следуют приветствие и рукопожатие. Общение между продавцом и покупателем происходит по трем основным каналам:

страхование ОПО -. Страх-е перевозчиков - Цикл работы с клиентом: подготовка к встрече и установление контакта. Ну что ж, поздравляю, с вами на встречу. Впереди ключевой этап цикла: установление контакта с клиентом.

Психологи утверждают, что в первые секунд продавец либо выигрывает, либо проигрывает потенциальную сделку. Проигрывает, если проявляет негативные черты характера, а также сумеет тем или иным способом настроить клиента против себя. Как вести себя с клиентом , который не намерен ничего покупать? Как продавцу выработать необходимый психологический настрой, помогающий с легкостью открывать закрытые двери?

Пожалуй, начнем с энтузиазма. Подумайте сами, разве сможет продавец вселить в покупателя уверенность в необходимости товара, если он сам этой уверенности не испытывает?! Не важно, каким образом будет стимулироваться энтузиазм, важно, чтобы он был, и не просто был, а руководил действиями специалиста, передавался покупателю в момент, когда идет установление контакта. Сам процесс должен вызывать драйв, чувство эйфории или что-то подобное и удовлетворения. Иначе больших успехов в торговле, к сожалению, достигнуть не получится — ошибки продавцов на начальном этапе работы выбивают многих новичков из колеи.

Зачем покупать, если товар не так уж и нужен?! Зачем заключать сделку, если менеджеру про продажам не так уж и эта сделка нужна?!

Приём"Бабушка" или как начать общение с покупателем в торговом зале!

Семь слагаемых первого шанса Установление контакта с покупателем. Семь слагаемых первого шанса Автор Марина Кузнецова Дорогие друзья, здравствуйте! Сижу, читаю последние новости из мира фармбизнеса , и одна фраза просто взорвала мозг. Это, наверное, какая-то ошибка! Но тут мне в очередной раз вспомнились мои первые годы трудовой деятельности в фарме.

Хочу представить вам метод продажи, благодаря которому вы сможете победить не только свою собственную боязнь отказа и страх покупателя перед.

Улыбайтесь Это бесплатно, и это продлевает вам жизнь. И, пожалуй, работает эффективнее всего. Если вы находитесь по разные стороны компьютера, вы всё равно можете улыбнуться клиенту: Вежливость — ключ к любому человеку, даже покупателю бетономешалки! Представьте, что вы оформляете корзину в своем интернет-магазине. Мы получили ваш заказ, сегодня соберем его и подготовим к отправке. Как думаете, какой текст написан с улыбкой?

Мне и так всё видно! То же и с другими фразами: Конечно, мы немного утрируем, но главную мысль вы поняли.

Продавцы и покупатели

Даже сегодня далеко не каждый человек уверен в себе настолько, чтобы зайти в стеклянные двери хорошо оформленного магазина. Но даже если он все же решится войти, но в дверях наткнется на оценивающий взгляд высокомерной продавщицы, то второй раз посетитель на подобный шаг уже не отважится. Он пойдет туда, где для него открыты двери, где ему всегда рады, где персонал ведет себя вежливо и тактично. Поэтому задача этапа установки контакта с покупателем для продавца сводится к тому, чтобы расположить человека, вызвать доверие и желание общаться.

Установление первоначального контакта. 37 Страх, вызванный чьими-то словами. 84 Установление контакта с клиентом в сфере розничных продаж. Как находить общий язык с покупателями в любых ситуациях.

Затем следуют приветствие и рукопожатие. Общение между продавцом и покупателем происходит по трем основным каналам: Данные каналы различаются по силе воздействия на клиента. Только десятая часть отводится вербальному воздействию, то есть значению слов, которые мы произносим. На треть оказывает воздействие тембр голоса, его мелодичность и ритмика. На две трети оказывают воздействие зрительно наблюдаемые компоненты поведения: Во время разговора по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, зато существенно возрастает роль голосовых компонентов.

Как произвести хорошее впечатление? Никогда не позволяйте себе настраиваться на негативный результат, не думайте при появлении очередного покупателя: Гоните негативные мысли, старайтесь думать только о хорошем, например: Постарайтесь, чтобы покупатель с первой же минуты понял и почувствовал, что его ждали, ему рады, его заметили.

Тема: Стадии установления контакта с покупателем

Для этого можно использовать следующие составляющие начала контакта. Вошедшему покупателю нужно доброжелательно улыбнуться. Соблюдение личного пространства покупателя. Сбор информации о клиенте Распространено мнение:

Приветствие и установление контакта с покупателем — первый и важнейши на пути к успешной продаже товара. Даже сегодня далеко не каждый.

Приветствие и установление контакта, выявление потребности покупателя. Сбор информации о клиенте. Аргументирование предложения презентация и показ товара. Реагирование на конфликтные ситуации. Работа с сомнениями и возражениями клиента. Завершение беседы Список литературы Введение Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время.

Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.

Установление контакта с клиентом. Личный опыт

Продолжаю свою серию статей о сложностях работы в розничных продажах. Мне созрелось написать о проблемах, которые возникают у новых сотрудников розничной торговли при установлении контакта. Вспоминая себя в первые рабочие дни, вспоминаются именно эмоции, которые испытывал перед тем, как начать двигаться в сторону клиента. А эмоции были только отрицательные.

Ну не было у меня возгласов в голове: Никак мне не думалось, как прекрасно каждый день говорить с десятками новых людей и как великолепно, что у меня такая творческая работа.

Когда думаем о комфорте покупателя, забываем о страхе. . мозговой штурм на нестандартные способы установления контакта.

Использование метафор В процессе презентации товара услуги возможны две стратегии: Атрибутивная стратегия презентацииПроблемная стратегия презентации товара — выявление личных проблем покупателя и привязка к ним рекламируемого продавцом товара. Продавец применяет различные приемы презентации в зависимости от выбранной стратегии. В первом случае это приемы: Чрезвычайно важное значение для достижения цели презентации имеет решение задачи, связанной с всесторонней характеристикой продавцом своего товара.

Так, практические психологи советуют: Она имеет свое имя. Она будет твоим другом.

Фразы для установления контакта с покупателем

Умение устанавливать контакт — один из ключевых навыков современного розничного продавца. Да и общий тренд сейчас таков, что посетители все меньше склонны вступать в общение с торговым персоналом. Но при этом от продавцов продолжают требовать соблюдение стандартов, которые не столько помогают завязать разговор, сколько откровенно мешают. Все дело в том, что они не учитывают нейрологику поведения покупателей.

Начну с самого начала.

Хочу привести вам пример очень сильной работы продавца по недопущению возникновения контакта с покупателем. Дело было в магазине бытовой.

Установление контакта с клиентом: Процесс установления контакта с людьми предполагает учет их психологических особенностей, желаний и потребностей. Суть одного из таких приемов состоит в том, чтобы в начале разговора дать понять деловому партнеру, что он значим для вас. Каждый знак внимания должен быть уместен. Очень важны следующие детали.

Самое главное при приветствии — это дружелюбие и улыбка. Достаточно часто у сотрудников можно встретить безразличное выражение лица. Это недопустимо прежде всего потому, что к ним не хочется обращаться. Как в мультфильме о Крошке Еноте, необходимо первым улыбнуться клиенту — таким образом вы передадите ему часть своего положительного настроя и с первой минуты установите положительный контакт. Все плохое и все проблемы должны оставаться за пределами офиса.

На работе главное — хорошее настроение.

Техника активных продаж. Как зацепить клиента? #22 Тренинг по продажам Максима Курбана